心连心化肥互联网与传统农资行业的营销创新
企业介绍
河南心连心化肥有限公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体的大型煤化工集团，总部位于新乡经济开发区，1969年建厂，2003年改制，2009年在香港上市。拥有新乡、新疆两大生产基地，总资产110亿元，职工近6000余人，各类中高级专业技术人员1500余人，占地面积5000多亩。2011—2015年连续五年荣获“合成氨能效领跑者标杆企业”称号，掌握先进煤气化技术，拥有中国氮肥工业（心连心）技术研究中心，国家级高新技术企业。
目前，心连心公司上市版块拥有260万吨尿素、200万吨复合肥、40万吨甲醇、5万吨糠醇及6万吨三聚氰胺的年生产能力，非上市版块拥有六家子公司。2016年，公司年销售收入突破62亿元，以“中国高效肥倡导者”身份引领行业，致力于成为中国最受尊重的化肥企业集团。
发展历程
心连心的战略转型与管理升级
目前行业产能过剩、新型肥料发展迅速、农资电商受到广泛关注、农化服务全面升级、现代农业走向规模化和集约化的道路。
在供过于求的大背景下，面对行业的激烈竞争，刘兴旭董事长为心连心描绘出了转型升级的宏大蓝图：
进行产品、营销服务和管理创新，取得差异化的竞争优势。
由单纯低成本战略—>“低成本+差异化”转型
1、通过技术升级和管理创新，比传统工艺成本低18%，在行业中具有绝对优势，支持公司的低成本战略；
2、提出“中国高效肥”的品牌定位，以市场为中心，通过多元化的产品升级，支撑公司的差异化战略
由“以产定销” —>“以销定产”升级
1、发挥营销的引领作用，提升产品的科技含量和专业化服务水平，通过差异化的服务，满足市场的差异化需求
2、积极探索传统渠道+农资互联网化，与阿里巴巴农村淘宝合作开辟化肥的线上销售渠道
公司转型对营销信息化支持系统的要求
通过深化渠道管理和服务种植大户，促进“以销定产”升级
1、引入电商与供应链金融工具，促进传统渠道转型升级，扩展农资电商渠道，提高营销服务管理能力
2、农技服务与产品营销联动，通过测土配肥，为客户提供综合种植服务方案
通过营销推广与农技服务方案差异化，配合大区公司化考核，支持“低成本+差异化”转型
1、通过营销活动与三级会议结合，整合营销资源，提高区域市场管理水平
2、构建农技服务平台，服务种植大户与农户
3、营销组织整合与大区阿米巴管理，流程整合风险管控，大数据决策分析
信息化现状分析
1、处于企业信息化需求初级阶段
2、针对现有应用系统进行升级和集成改造成本高收效微
3、已经不能适应企业发展需要
要打破这种各自为阵的现象，就必须：
• 建立统一的信息平台：
• 所有业务应用基于平台构建或集成
• 所有业务应用的主数据集中统一管理
• 所有业务应用的组织管理框架统一管理
• 所有业务应用的业务数据集中统一管理
营销信息管理改进需求
1、业务流程梳理优化与风险管理
业务整而不合，理顺接单、发货、兑付等业务处理流程，实现业务自动化，经营数据能够规范及时，提高效率，借鉴同行业的经验结合心连心实际情况优化创新
2、营销资源信息整合与变革
整合经销商与终端渠道、配肥站、电商、营销团队的资源，解决信息不对称的问题，提高渠道掌控与变革能力，提高服务种植大户与农户会员的能力
3、大客户经营与服务需求
建立客户关系管理系统，对客户资源、需求、技术标准等整合管理，建立新客户与商机管理规范，通过移动化帮助业务员提高经营客户与服务能力
4、产品研发与农技服务管理
按区域、产品、作物等，建立农技服务与产品知识库，整合研发、农化、农技师等服务，为渠道、终端、员工、农户提供农技服务，形成知识服务管理与营销推广的整合
5、快速响应市场需求与决策分析
加强区域市场信息整合、营销活动协同执行、物流配送等，提升市场管理水平和品牌影响力，整合全局数据，实现大区公司化运营管理与各层营销决策分析。
信息化整体目标
1、体系：配套企业战略
规划并实现配套集团战略发展的信息化管理体系统筹集团整体信息化
2、应用：全面升级
逐步升级集团内部管理应用，如管控、共享、供应协同、智能生产等，搭建符合营销创新转型需求的互联网营销系统
3、平台：统一互联网化
统一建设符合集团信息化体系要求的集中管理平台作为支撑，满足互联网化的扩展应用
管理升级，助力转型
1、对销售交易过程进行流程优化管理，如经销商价格测算从3-5天缩短到实时，大幅提高工作效率，降低管理风险。
2、通过三级会议等营销活动的管理，对营销投入与政策效果进行有效管理，促销物料积压呆滞大幅降低，活动执行预估提效10%-30%。
3、面向经销商整合服务，将政策、订货、多流向管理、多到站下货、发票、对账进行统一管理，业务打通使效率提高30%，提高经销商的服务满意度。
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