广州合生元营销费用精细化、营销团队智能化管理

 广州市合生元生物制品有限公司成立于1999年。2006年，在广州经济技术开发区建立了益生菌GMP工厂，是中国洁净度级别最高的益生菌工厂之一。专注为孕妈妈和妈妈提供育儿营养和护理解决方案。在全球精选优质供应商，与他们共同合作开发，提供高品质婴幼儿产品给中国妈妈使用。2010年12月17日，合生元（HK.1112）于香港联合交易所主板成功上市。目前，公司在全国拥有106个销售办事处， 超过2500名正式员工。 目前主要提供“合生元”品牌的高端婴幼儿营养品、“葆艾”品牌高端婴幼儿护理品以及“素加” 品牌系列强化营养婴幼儿配方奶粉，同时拥有一个重要的会员服务品牌“妈妈100”，为会员提供一个育儿交流及咨询平台。未来，合生元将会拥有更多的产品和服务提供给中国妈妈。

 

董事长的管理诉求

战略需求考虑，奶粉行业属于快消品行业，对市场的要有超强应变能力，这就要求系统能支撑企业多变与信息整合的管理诉求，从而实现从不同角度提供报表。

 

财务总监的管理诉求 

支撑内部考核体系建立，用考核推动业务发展。实现企业内部组织、产品线进行考评，预算控制费项， 精细化核算管理； 比如，消费品行业渠道库存与费用是管理的难点，需要建立一套系统实现费用的多级分配及与内部考核的视角进行多维核算，同时给HR提供财务考核指标。

 

供应管理的诉求 

快速响应市场的供需要求，实现与经销商平台的联动，建立在生产领域需要实现根据BOM的关键物料进行生产计划订单的自动拆分等快速应变机制。

 

HR管理的诉求 

实现组织绩效、员工绩效的全过程自评，按照奖金的影响因素自动实现奖金的全过程分配；同时根据往年业务的增长并结合市场的薪酬体系进行智能定薪以供HR进行薪酬预算。

 

 

信息化建设方案

 

信息化方案总体框架NC系统的实施，基本完成五年的整体IT规划目标。整合集团财务、供应链、生产制造、人力资源；实现财务业务一体化，复杂的 市场营销费用管理，国际采购过程管理，分产品线和办事处的利润中心。达到集团企业一笔业务可以同时满足对内对外核算要求，全面、高效、精确地实现集团内部精细化管理要求。

 

 

信息化关键应用价值

 

关键应用一：精细化营销费用的支出管理与控制

●  核心需求与业务描述 

1、营销体系的组织按照利润中心进行核算和考核；利润中心所核算的材料成本价格与财务会计核算的成本价格不同，并集成第三方销售系统的销售收入数据，实现利润中心完整的损益核算；提供各利润中心的收入、成本费用、利润的分析报告。

2、营销费用进行多级预算控制，营销组织预算分办公费和营销费用，营销费用采用事项管理方式。

3、营销活动费用采用事前申请、形成事项预算，报销事项的费用或者领用材料的费用受事项预算控制。

4、营销活动费用需要由一个或者多个相关的利润中心承担，按照受益原则承担费用，部分费用在报销的时候分摊到相关利润中心，部分不能明确受益对象的费用（如广告费），需要在期末分摊（按照收入比例）。

5、大型活动的营销费用会分摊到未来几个月。

 

●  核心应用解决策略

首先合生元的营销体系作为一个管控范围，营销中心、大区、办事处作为利润中心。在组织建模中构建营销体系的利润中心体系。

其次，通过企业内部组织、产品线、渠道分类等维度进行考评，按照费用申请→占用预算→费用报销→费用核算的管理流程，实现财务业务一体化以及复杂的市场营销费用管理。

 

关键应用二：智能化营销团队的奖金分配与定薪管理

●  核心需求与业务描述 

1、BO中奖金计算后分配到各奖金池的结果能够通过接口直接被NC读取应用； 

2、HR业务人员可以针对某次奖金分配制定方案，定义分配规则； 

3、各大区经理、办事处经理及办事处各渠道主管理能够通过经理自助平台，根据KPI以及相关指标对部门的奖金设定一个分配规则进行再次分配，分配中可以对奖金总额及相关限制规则进行控制； 

4、各渠道主管可以将奖金分配表提交办事处经理及大区总监汇总审核； 

5、人力资源部需要对所有的奖金分配单据进行审核确认； 

6、人力资源部可以按照行政组织、按照人员将审核确认后的奖金数据汇总导出； 

7、奖金分配表由人力资源部审核确认后，各大区经理、办事处经理及办事处各渠道主管可以将奖金分配单公布给相应员工查看； 

8、员工可以通过自助平台查询到奖金分配明细（包括同一分配方案中的其他人员）。

 

●  核心应用解决策略 

1、奖金池设置 

合生元按区域、办事处、渠道归类奖金池，同时奖金池中大区、办事处各有一个调配奖金池，所以整个奖金共分为10类奖金池，分别为大区奖金池、大区调配奖金池、办事处奖金池、办事处调配奖金池，再加6个渠道奖金池。

 

2、奖金分配方案与规则 

奖金项目不同则使用不同奖金方案，区域、办事处、渠道分别有不同的奖金项目，用于影响因素以及分配计算规则的定义，将方案与奖金池关联起来。

 

3、奖金分配计算

 

4、智能定薪 

每年的1月及7月进行员工工资普调。工资普调的方案需要自定义，根据自定义的方案对定调薪的调整；调薪前提条件是KPI 达标：按半年月均销量标准调薪，有5级调薪空间给上级主管进行自主控制。调薪后其工资级别与上级的差距不能超过规定范围（7级、10级）。

 

关键应用三：建立统一规范的国际采购模式 

 ●  核心需求与业务描述 

对国际供应商的采购业务，这块的采购业务是跨组织采购，需求库存组织的采购需求由香港国际统一执行，收货库存组织分别是生物、葆艾、健康，应付财务组织是合生元国际。NC系统建立一套需求库存组织对应的财务组织与合生元国际的内部交易。采购的业务由采购订单直接发起。

 

  ●  核心应用解决策略

1、新旧系统应用对比

2、实现国际采购的物料跟踪

●  管理提升，内部交易处理数据效率大幅提高

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